Hoy hablaremos sobre los sesgos cognitivos y su estrecha relación con el Marketing. Empezaremos por entender su significado basándonos en la teoría de Daniel Kahneman y los dos modelos de pensamiento. Pero antes de profundizar…

¿Qué son los sesgo cognitivo?

Nuestro pensamiento está dividido en dos sistema: el sistema 1 es intuitivo, emocional y muy rápido. Por el contrario, el sistema 2 es lógico, deliberado y lento.

Ahora responde las siguientes preguntas rápidas. ¿La capital de Alemania es? Berlín. Esa respuesta ha sido rápida, intuitiva y proveniente del sistema 1. En cambio, una noche de cena con tus amigos tenéis que dividir la cenade 27€ entre 4 personas. La respuesta son 6,75€ y si has contestado ha sido de manera deliberada y lenta que caracteriza al sistema 2 de pensamiento.

El sistema 1 es un sistema esencial para la supervivencia ya que toma atajos para obtener respuestas casi instantáneas (heurísticos o errores de juicio) pero este sistema puede cometer errores a la hora de sesgar la información.

Esos errores son lo que conocemos como Sesgos Cognitivos y si te parecen interesantes ahora explicaremos algunos de ellos y como el Neuromarketing los aprovecha para poder vender.

Tipos de Sesgos Cognitivos

Estos son algunos de los sesgos más habituales en marketing que buscan que actuemos de forma irracional casi automáticamente.

En marketing se busca que actuemos de forma poco racional y prácticamente automática utilizando algunos sesgos como los siguientes:

Sesgo de confirmación

El sesgo de confirmación implica tener una mayor tendencia a tener en cuenta la información que valida nuestras ideas y pensamientos. Es decir, damos más valor a hechos que respaldan nuestra opinion previa incluso haciendo que ignoremos totalmente las ideas contrarias.

«Sólo vemos lo que queremos ver.»

Ejemplo de sesgo cognitivo de confirmación:

En el sector hotelero existen diversas prácticas como destacar uno o dos elementos de la estancia, por ejemplo un jacuzzi de alta gama o una piscina climatizada en la terraza. ¿Qué conseguimos con esto? Cuando hacemos uso de ellos somos conscientes de su espectacularidad, es cuando el sesgo cognitivo de confirmación nos hace ver en mayor medida ese aspecto del servicio frente a otros.

Otro ejemplo es como diferentes estudios demuestran como realizando una prueba de dos alimentos totalmente iguales servidos de diferente manera, uno en un plato de plástico y otro sobre una mesa, con su cubertería perfectamente ordenada, servilletas a juego con dibujo del emplatado, y diferente atrezzo pueden hacernos pensar que este último alimento nos gusta más que el primero.

Sesgo de anclaje

La tendencia a dar importancia a determinados detalles y quedar aferrados a ellos. Por ejemplo, utilizado en publicidad online en campañas para crear impactos de tu marca suele utilizarse ese detalle al principio de la información para hacer que lo tengan en cuenta a la hora de tomar una decisión.

Ejemplo de sesgo cognitivo de anclaje:

Ofrecer un servicio excelente a un precio alto consiguiendo así que llegado el momento de ofrecer el resto de precios de los servicios éstos parecerán más baratos si se comparan aunque en realidad no sea así.

Otro ejemplo que puede ser más familiar para ti son las etiquetas de precios en época de campaña. Mostrar el precio rebajado junto al precio original para que comparemos.

Sesgo de asociación visual

Es una constante en nuestro día a día en toda la comunicación corporativa de las empresas y en la forma en la impactan con nosotros ya sea a traves de publicidad online, publicidad exterior y todos los formatos de publicidad existentes.

Tendemos a asociar propiedades con los elementos que intervienen utilizando por ejemplo las formas y los colores para asociarlos con ideas ya preconcebidas. Utilizado en estrategias de branding para hacer que lo que piensen de tu marca, productos y servicios esté influido por la calidad de tu imagen y su presentación visual.

Ejemplo de sesgo asociación visual:

Cuando te sirven una botella de Cava o Champagne dentro de un recipiente metálico con hielo y cubierto de un trapo.

También cuando empezaron a presentar el marisco en las pescaderías sobre una capa de hielo picado. La percepción del marisco fue que parecía más fresco y sus ventas aumentaron de forma notable.